Friday, September 15, 2006

MARKETING ABORDANDO LOS DESEOS, CREENCIAS Y OBJETIVOS DE LOS CONSUMIDORES.


Como naturaleza de seres humanos preferimos estar siempre en las condiciones más agradables que reflejen una imagen de buena vida, por ejemplo, estar sanos y no enfermos o ser ricos y no pobres, haciendo que esta imagen que queremos dar a conocer sea un importante patrón de compra.

Uno de los objetivos del marketing es conocer y comprender el comportamiento de los consumidores, aunque esto no suele ser sencillo, debido a que los consumidores podemos cambiar nuestras decisiones u opiniones en el último momento.

El estudio de los consumidores brinda pasos para desarrollar o diseñar nuevos productos o para cambiarle algunas caracterizas a los productos existentes, también para analizar los precios y estudiar canales.


La acción de compra no es más que una serie de acciones físicas y sicológicas, estas pueden precedir al acontecimiento de la compra o pueden darse en la postcompra. Dándose un proceso mental de decisión en el cual el consumidor tiene la capacidad de decidir cual va a ser su compra.
Si se analiza el caso específico de una familia que de regalo de navidad quieren comprar un equipo de sonido para su hogar, se pueden analizar todos los hechos que anteceden la toma de decisión para realizar su compra. Uno de los aspectos de análisis es la influencia que tiene la sociedad y el entorno en el que viven. Por ejemplo, hablando de Colombia, donde existe una gran variedad de culturas, existen zonas claramente diferenciadas por ser de ambiente rumbero y alegre, mientras que hay zonas donde las personas son más recatadas y menos bulliciosas. Dependiendo de la zona física donde vivan tendrán mayor o menor motivación para comprar equipo de sonido. Además, los vecinos y grupos de referencia relacionados directa o indirectamente con el grupo familiar pueden influir sustancialmente sobre la decisión de compra e incluso sobre el modelo o referencia del equipo.

Sin embargo, vale la pena aclarar que a pesar de vivir en zonas tropicales y alegres como el caso de la costa atlántica, otro factor decisivo en la toma de decisión es la religión y las creencias que posea el grupo familiar, pues como bien se sabe, existen religiones donde el escuchar música no es visto con buenos ojos, e incluso en algunos casos es símbolo de pecado.
Dentro del grupo familiar, cada uno de los miembros es un elemento clave para la decisión de una compra específica, pues si se da la oportunidad, cada uno de ellos podrá expresar lo que piensa acerca de sus motivaciones y gustos personales que incitan a comprar un producto en especial, estas motivaciones vienen influenciadas directamente por el entorno en el que se mueve cada uno de ellos en su diario vivir, ya sean amigos, vecinos familiares, y un elemento clave que son las campañas publicitarias que nos rondan por todos lados e inciden notablemente sobre las preferencias de cada uno de ellos.


ETAPAS DEL MODELO DE DECISIÓN DE COMPRA

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: el proceso empieza cuando el consumidor reconoce un problema siendo este ocasionado por un estimulo externo.
BUSQUEDA DE INFORMACIÓN: un consumidor que desee solucionar un problema, se inclinará a buscar información, sus principales fuentes que tienen una alta influencia en la decisión de compra del consumidor se pueden agrupar en cuatro grupos.

Fuentes personales: familia, amigos, vecinos
Fuentes comerciales: vendedores, publicidad, estanterías.
Fuentes públicas: medios de comunicación
Fuentes de la propia experiencia: utilización anticipada del producto.

Cada fuente desempeña un papel diferente y contundente sobre las decisión de compra.

EVALUACION DE ALTERNATIVAS: Una vez el consumidor ha recibido toda la información proveniente de las diferentes fuentes, analiza las que considera que cumplen con sus expectativas de compra y comienza con un proceso de selección, durante el cual clasificará las bondades y debilidades de cada una de las opciones e irá seleccionando su mejor opción.

DECISION DE COMPRA: Una vez se ha desarrollado el proceso de evaluación de alternativas, el consumidor tendrá unas pocas opciones entre las cuales escogerá la que finalmente comprará. Sin embargo ésta última decisión puede verse seriamente afectada por dos aspectos influyentes en dicha decisión que son las actitudes del resto de las personas frente a las opciones seleccionadas y el otro aspecto lo componen los factores de situación imprevistos.

COMPORTAMIENTO POSTCOMPRA: La acción de mercadeo no finaliza con el proceso de compra, pues luego de realizada, el comprador puede tomar actitudes que favorezcan o desfavorezcan el marketing del producto en un futuro, ya que el cliente puede sentir satisfacción o insatisfacción al haber adquirido el producto. Estos sentimientos se originan al realizar una comparación entre las expectativas que tenía para suplir sus necesidades y los resultados ofrecidos finalmente por el producto.



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